ในยุคปัจจุบันคนเราไม่ได้เลือกซื้อผลิตภัณฑ์ หรือบริการแบบ love at first sight เหมือนเมื่อก่อน แต่มีกระบวณการในเรื่องวิเคราะห์ และเปรียบเทียบเข้ามาร่วมด้วยเสมอ กล่าวสั้นๆ คือมีการนำ data มาใช้ประประกอบในการตัดสินใจเลือกซื้อผลิตภัณฑ์ หรือบริการ ดังนั้นธุรกิจ หรืออุตสาหกรรมต่างๆ ก็ถึงเวลาแล้วที่ต้องปรับตัวตามเช่นกัน โดยเฉพาะวงการประกันภัย
ทำไมตัวแทนประกันถึงให้ความสำคัญกับเรื่อง data
ข้อมูล (DATA) นั้นจะช่วยให้ตัวแทนประกันเข้าใจลูกค้ามากขึ้น เพราะข้อมูลช่วยจะเป็นตัวบ่งชี้ให้รู้ว่าลูกค้าแต่ละคนสนใจอะไร ต้องการอะไร ทำให้เราสามารถเสนอแบบประกันได้ตรงใจมากขึ้น เช่น ถ้ารู้ว่าลูกค้ากลุ่มนี้เป็นกลุ่มที่ให้ความสนใจเรื่องสุขภาพ การออกกำลังกาย ตัวแทนก็เน้นเสนอประกันสุขภาพเป็นหลัก ดั้งนั้นจะเห็นได้ว่า ข้อมูล (DATA) จะช่วยให้ตัวแทนประกันเพิ่มโอกาสในการขายได้อย่างมากมาย ดังเช่นสุภาษิตที่ว่า รู้เขา รู้เรา รบร้อยครั้ง ชนะร้อยครั้ง ยิ่งตัวแทนประกันเข้าใจความชอบ พฤติกรรมลูกค้ามากเท่าไหร่ก็ยิ่งทำให้ได้ใจลูกค้ามากเท่านั้น แล้วการจะก้าวเข้า
ก้าวสู่การเป็นสุดยอดตัวแทนประกัน ด้วย 5 เคล็ดลับ Data-Driven
1.มี road map ที่ชัดเจน
การมี Road map ที่ชัดเจนจะช่วยให้ตัวแทนประกันสามารถนำข้อมูลมาใช้ประโยชน์ได้อย่างมีประสิทธิภาพและบรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้ การไม่มี Road map เปรียบเสมือนการเดินทางโดยไม่มีแผนที่ อาจทำให้หลงทาง เสียเวลา และสิ้นเปลืองทรัพยากร
2. ประเมินสถานะปัจจุบัน (Current State Assessment)
ตรวจสอบเบื้องต้นว่าปัจจุบันเรามีการใช้ข้อมูลอย่างไร มีข้อมูลอะไรบ้าง คุณภาพของข้อมูลเป็นอย่างไร มีเครื่องมือและบุคลากรที่พร้อมหรือไม่ แล้งลองประเมินจาก Data เหล่านั้นดูว่าเราสร้างโอกาสในการขายในแง่ไหนได้บ้าง เช่น จาก Data พบว่าลูกค้าส่วนใหญ่เป็นหัวหน้าครอบครัว และกำลังมีลูกที่อยู่ในวัยศึกษา เราอาจลองเสนอขายประกันเพื่อการวางแผนมรดกได้
3.เปลี่ยน Data ให้เป็นภาพ (Data Visualization)
Data คือ ข้อเท็จจริง ตัวเลข สถิติ หรือรายละเอียดต่างๆ ที่ถูกรวบรวมมา แต่ยังไม่ได้ผ่านการประมวลผลหรือวิเคราะห์ เปรียบเสมือนวัตถุดิบก่อนที่จะนำไปปรุงอาหาร ดังนั้นหากจะดึงมาใช้เลยก็อาจทำให้ยากต่อการทำความเข้าใจและจดจำ
การเปลี่ยน Data ให้เป็นภาพ ( Data Visualization) จึงกลายเป็นเคล็ดลับสำคัญที่ห้ามลืมเด็ดขาด เพราะจะช่วยให้ตัวแทนประกันมองเห็นภาพรวมของข้อมูลได้อย่างรวดเร็วและเข้าใจความหมายของข้อมูลได้ง่ายขึ้น มองเห็น Insight ที่ซ่อนอยู่ และสื่อสารข้อมูลได้รวดเร็วและมีประสิทธิภาพมากกว่าตัวอักษร โดยเราอาจใช้แผนภูมิวงกลมเพื่อแสดงสัดส่วนของลูกค้าในแต่ละกลุ่มอายุก็ได้เช่นกัน
4. เปลี่ยน data เป็น KPIs
“Data จะมีประโยชน์ก็ต่อเมื่อเรานำมาใช้ให้เกิดประโยชน์” แต่จะรู้ได้อย่างไรว่ากลยุทธ์ Data-Driven ที่เราใช้นั้นเป็นประโยชน์ต่อธุรกิจขายประกันจริงๆ ในประเด็นนี้เราจึงต้องมีการวัดผลและประเมินผลอย่างเป็นระบบ และสม่ำเสมอ เพื่อให้รู้ว่าสิ่งที่เราลงมือ ลงแรงไปนั้นช่วยให้การทำงานของเราเกิดผลลัพธ์ที่ดีขึ้นกว่าแต่ก่อน โดยอาจกำหนดเป็น KPIs ในลักษณะเชิงปริมาณอย่างเช่น ยอดขายก็ได้
5.เรียนรู้ พัฒนา และทำซ้ำ
การเปลี่ยนผ่านจากรูปแบบการทำงานแบบเดิมๆ มาสู่การทำงานแบบ Data-Driven อาจต้องอาศัยเวลาและความอดทนเป็นอย่างมาก แต่หากตัวแทนประกันมีคุณสมบัติครบ 3 ประการนี้ก็ช่วยให้การทำงานแบบ Data-Driven เป็นไปได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
- เรียนรู้ : เรียนรู้ที่จะเข้าใจคุณค่าของข้อมูล เรียนรู้การใช้เครื่องมือและเทคโนโลยีต่างๆ เข้ามาช่วยในการทำ Data-Driven เช่นระบบ CRM และสุดท้ายคือการเรียนรู้วิเคราะห์ข้อมูล
- พัฒนา : เมื่อเรียนรู้ และเข้าใจวิถีการทำงานแบบ Data-Driven มากขึ้นแล้วเราก็ต้องนำสิ่งนั้นมาพัฒนาต่อยอดก่อให้เกิดเป็นประโยชน์ต่องานขายประกันของเรา เช่น พัฒนารูปแบบการบริการ เป็นต้น
- ทำซ้ำ : การที่จะให้กระบวณการการทำงานที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลสัมฤิทธื์ผลอย่างที่สุดนั้นต้องอาศัยการทำซ้ำย่างต่อเนื่อง ไม่ว่าจะเป็นการประเมินผลอย่างต่อเนื่อง ไปจนถึงการวิเคาระห์ และปรับปรุงข้อมูลอย่างสม่ำเสมอ หากทำขั้นตอนเหล่านี้ซ้ำไป ซ้ำมาก็ช่วยให้ธุรกิจของเราเกิดการพัฒนาอย่างไม่หยุดนิ่ง
